I ricavi ricorrenti sono la porzione delle tue vendite su cui puoi contare di ricevere di mese in mese, con un certo grado di certezza. Creano un flusso di cassa stabile, contribuiscono alla fidelizzazione dei clienti, aumentano la tua base di clienti e, in definitiva, rafforzano i tuoi profitti. Indipendentemente dal tipo di attività che gestisci, è probabile che tu possa beneficiare di un programma di entrate ricorrenti.
"I pagamenti automatici hanno portato la mia attività dall'universo dell'incertezza al regno del reddito costante e fluido", ha affermato Chris Blades, co-proprietario di Charm City Yoga, che gestisce quattro studi di yoga nell'area di Baltimora.
Dopo aver implementato un programma di entrate ricorrenti, Charm City ha realizzato rapidamente guadagni impressionanti, tra cui:
Un aumento di oltre sei volte del numero di auto-pay vendute
Crescita delle entrate con pagamento automatico dal 5 al 24 percento
Un aumento della quantità di entrate ricorrenti come percentuale delle entrate complessive dal 14 al 36 percento
Una crescita del 53% del fatturato annuo in un anno
Come funziona
In generale, le aziende che incorporano un modello di entrate ricorrenti guadagnano di più rispetto ai modelli di entrate a pagamento. Per aggiungere la beffa al danno, le strategie pay-by-the-class di solito hanno un impatto negativo sulla fidelizzazione dei clienti perché i tuoi clienti non si sono impegnati, né finanziariamente né emotivamente, nella tua attività a lungo termine.
I ricavi ricorrenti, noti anche come pagamenti automatici, trasferimenti elettronici di fondi o contratti di adesione, possono essere strutturati per funzionare in un'ampia varietà di ambienti. Charm City ha introdotto un'offerta di lancio di un mese da $ 40 per incoraggiare gli studenti alle prime armi a iniziare una pratica regolare. "Durante quel mese, invio quattro e-mail ai nuovi studenti, introducendo lentamente l'idea di passare all'abbonamento mensile", ha detto Blades. "Invio una lettera personale che descrive i vantaggi di una pratica yoga regolare, con un modulo di iscrizione mensile allegato, e ho anche un membro del personale che chiama tutti una volta durante il mese".
La creatività funziona bene qui. Invece di vendere appuntamenti o servizi ad hoc, crea un canone mensile (cioè l'iscrizione) per le lezioni in quel periodo di tempo. La maggior parte degli studi di yoga offre già opzioni di lezione mensili illimitate, ma perché non abbinarle a uno sconto al dettaglio o sessioni private mensili?
Prezzo giusto
L'errore più grande commesso dalla maggior parte delle aziende è il prezzo eccessivo dei pagamenti automatici e degli abbonamenti. E poi le uniche persone che si iscrivono sono quelle che già prendono lezioni o acquistano frequentemente, o quelli che vengono chiamati utenti high. Per trasformare la tua attività, devi valutare le offerte di pagamento automatico in modo che sia gli utenti medi che quelli alti lo acquistino.
In primo luogo, gli imprenditori devono accettare che la maggior parte dei clienti non si rechi tutte le volte che pensi, quindi non dovresti basare la tua iscrizione con pagamento automatico su quella stima istintiva o probabilmente sarà troppo alta. Per capire cosa non è troppo alto, analizza la partecipazione dei tuoi clienti e classificali in base a utenti bassi, medi e alti.
Una regola pratica approssimativa è:
Basso Gli utenti partecipano meno di 2 volte al mese
Gli utenti medi frequentano 3-7
Gli utenti elevati partecipano 8-12 volte
Per valutare il pagamento automatico, prendi il numero di volte in cui il mezzo viene al mese (6, ad esempio). Moltiplicalo per il tuo tasso di drop-in ($ 15). In questo esempio, il pagamento automatico sarebbe $ 90 al mese. Dovresti indirizzare il tuo pagamento automatico a questo gruppo demografico medio. Questo è ciò che ha fatto Charm City Yoga e ha visto le sue vendite salire alle stelle. "Posso contare su questi guadagni ogni mese e, di conseguenza, posso preventivare nuovi progetti e pianificare la crescita senza paura", ha affermato Blades.
Ci sono un paio di altre cose da considerare quando si decide il prezzo per i piani di pagamento automatico. Cosa sta facendo la concorrenza? Quali sono le tariffe per altre attività simili? Se lo studio di yoga di 10.000 piedi quadrati recentemente rinnovato con bagno turco e spa addebita solo $ 100 al mese, non dovresti addebitare $ 125. Inoltre, potresti dover riconsiderare il modo in cui paghi i tuoi insegnanti. Se li paghi a testa, potresti dover modificare la struttura retributiva man mano che le classi aumenteranno.
Naturalmente, questi pacchetti non si vendono solo da soli. Avrai bisogno di lavorare con le gambe. Innanzitutto, crea obiettivi di vendita per te e il tuo staff. Ad esempio, prova a vendere 10 pagamenti automatici a settimana a $ 90 ciascuno per i prossimi quattro mesi. Se raggiungi questo obiettivo, hai appena creato un flusso mensile stabile di $ 3.600 e aumentato le tue entrate annuali di $ 14.400. Farai meglio anche se vendi la tariffa con pagamento automatico come "offerta a tempo limitato" e fornisci le date di scadenza.
Articolo di MINDBODY. Per saperne di più su MINDBODY, vai su mindbodyonline.com.
